Кому кризис - не помеха

Кому кризис - не помеха

Уже давно ни для кого не секрет, что в связи с все возрастающей конкуренцией разные компании (страхования, торговли, финансов) заинтересованы в привлечении и удержании клиентов посредством разработки и запуска программам лояльности. К наиболее популярным формам построения долгосрочных отношений между компаниями и клиентами уже давно относятся всевозможные карточные совместные продукты. Кобрендинг является одним из самых удачных способов реализовать такие проекты. Кобрединг существенно отличается от других видов программ лояльности тем, что основу технологии составляет взаимодействие 2-х и более известных брендов. К основным функциям кобрендинга относят стимулирование первой покупки и часто – повторной. Клиент может воспользоваться комплексным продуктом, которому присуща большая в сравнении с остальными ценность. Но как обстоят дела на рынке кобрендинга сегодня и каковы его перспективы, попробуем разобраться.

С 25 января в банке «Открытие» была перезапущена карта для путешествующих клиентов - Travel и состоялось открытие travel-портала при участии OneTwoTrip. Но столь ли высока при резком падении выездного туризма востребованность на продукты для клиентов, которые хотят побывать в разных странах мира или хотя бы в самых его удивительных местах.

Банк "Открытие" является разработчиком портала travel.openbank.ru, но загружать на него будет информация, предлагаемая партнером банка — компанией OneTwoTrip. На портале клиентам из числа владельцев любой карты, эмитированной банком, входящим в группу «Открытие», будет доступна покупка билетов на самолеты и номеров в отелях по всему миру. Всего портал представляет полную информацию о предложениях от 800 авиакомпаний и 750 тыс. отелей.

Наряду с этим, банк «Открытие» завершил обновление дебетовой карты Travel — в итоге отныне каждая трансакция, совершенная по ней, будет приносить держателю рубли на бонусный счет, которыми - когда накопится достаточная сумма - можно полностью оплатить авиаперелет или проживание в гостиничном номере. По словам представителя банка, при совершении на протяжении полугода покупок по карте на сумму от 20 тыс. рублей ежемесячно, с бонусного счета станет возможна полная оплата полета "туда и обратно" по маршруту "Москва - Сочи". Если пользователь карты будет соблюдать определенные условия по остатку на счете и оборотам по карте, ему не нужно будет платить за обслуживание карты. В противном случае ежемесячная плата может составить от 99 до 2 тыс. рублей в месяц - смотря к какой категории относится карта. Начисляемый остаток по карте Travel составляет 5—6,5% годовых (с учетом выбранного тарифа). А cash back заменен баллами.

Тарифный план влияет на размер начислений. Клиенту банк может начислить 1, 1,5 или 2 рубля за каждые 100 рублей, истраченные по карте Travel. Как говорят в банке, баллы не сгорят до тех пор, пока клиент не перестанет пользоваться этой картой. «Старая» карта Travel будет действительна, хотя, если клиент пожелает, её можно переоформить на обновленную – или досрочно, или подождать, пока закончится срок действия прежней карты.

Как подчеркнул старший вице-президент, директор по розничным продуктам банка «Открытие» Антон Сафонов, карту Travel обновили для обеспечения удобства клиентам и предоставления более простого, универсального и прозрачного продукта, нежели запутанные карты с милями, баллы по которым или сгорают, или пропадают, или не предусматривают 100%-й оплаты билета.

Казалось бы, с одной стороны, рост курса валют негативно отразился как вКарта банка Открытие целом на туризме, так и в частности - на выездном туризме. Но необходимость отдыхать и менять обстановку не уходит и не убывает. Люди по-прежнему уходят в отпуска, отправляются за новыми впечатлениями, навещая далеко живущих друзей и родных в разных городах и странах. Но сегодня многие из них сделали выбор в пользу внутреннего туризма, посещая российские города. Сам туризм никуда не исчез.

Как говорит Сафонов, в перспективе банк планирует расширить спектр услуг на портале travel.openbank.ru. Например, можно будет приобрести билеты на поезда и страховые продукты, а также арендовать автомобиль. А в ближайшие месяцы будет реализован запуск и кредитной картй Travel.

В целом на текущий год «Открытие» запланировал выпуск порядка 100 тыс. обновленных карт Travel. Это в 2-3 раза больше годового объема эмиссии «старых» карт. Но, по мнению Антона Сафонова, было бы некорректно сравнивать обе карты. «Старую» карту банк позиционировал как обычную дебетовую карту, а выпуск новой будет осуществляться в рамках пополнившейся обновлениями линейки тарифных планов с привязкой к travel-порталу.

Большое преимущество новой travel-карты состоит в выгодном курсе при оплате за границей — курс, установленный ЦБ + 1%. Вместе с тем, если будут выполняться условия бесплатного обслуживания по выбранному ТП, клиент получит возможность бесплатно снимать наличные в любом банкомате как на территории нашей страны, так и за рубежом.

Если говорить о кобренд-проектах с авиакомпаниями, при всех плюсах этих карт, не стоит забывать и о минусах, которые могут оказаться весьма существенными для множества клиентов. Например, по «авиакартам» есть ограничения при выборе рейса (какая-то одна авиакомпания), часто присутствует необходимость совершения платного полета до получения премиального уровня, а также установлены ограничения по количеству премиум-билетов на нужные числа. В программе лояльности с универсальным характером бонусной системы все эти минусы отсутствуют.

Билеты становятся дороже, клиенты – экономнее.

Что бы там кто не говорил, но по вполне понятным причинам сегодня рынок туризмы переживает сложное время, тем более, если говорить о внешних поездках.

Как следует из данных Федерального агентства по туризму (Ростуризма), в общей сложности за рубежом в туристических целях за 9 месяцев 2014 года побывало 14,6 млн жителей России. За этот же период прошлого года – порядка 10 млн человек.

По данным ВТБ 24, расходы россиян за границей ощутимо снизились. Страна — лидер по расходам на одного туриста в долларах - ОАЭ, но в этом году показатель продемонстрировал 20%-е снижение в сравнении с прошлым годом). Прошлогоднюю тройку лидеров покинули Сингапур (выбыл из топ-30) и Швейцария (сокращение трат на 1/4). Ощутимо меньше клиенты ВТБ 24 в этом году истратили в Великобритании (-24%), Франции (-22%), ФРГ (-11%)», — таковы данные анализа поведения 10 млн клиентов ВТБ24 в период с 1 по 10 января 2016 года.

А по данным «Левада-Центр» 65% жителей россиян в течение последних 5-ти лет вообще не покидали Россию. 70% россиян считают, что отказ от этого по соображениям безопасности - верное решение.

В свою очередь, путешествия по России приобретают все большую популярность среди россиян.

По итогам 2015 года объем внутреннего туристического потока в нашей стране составил порядка 50 млн человек, на 18% больше, чем в 2014. При этом пока сегодня спрос на туризм внутри страны впереди развития конкурентоспособного качества туристических продуктов, инфраструктуры приема туристов, способных соответствовать мировым стандартам качества.

Кстати, и исследование ВТБ 24 косвенно подтверждает это.

По словам Антона Сафонова (банк «Открытие»), как видно из статистики, именно кобренды и карты для путешественников - в большей степени популярны среди карт, имеющих дополнительные преимущества в линейке множества банков.

В ВТБ 24 любители совершать путешествия могут воспользоваться так называемой «Картой мира» - кредитной картой с возможностью копить бонусные мили, которые в дальнейшем подлежат обмену на авиабилет любой компании из списка, размещенного на сайте travel.vtb24.ru, или для брони номера в отеле.

По информации, которой располагает начальник управления кредитных карт ВТБ 24 Александр Бородкин, в прошлом году «Карта мира» была выдана 22 тыс. клиентам - это 21% от общего объема продаж карт премиального уровня. В банке уже приготовились к дальнейшему росту продаж продукта за счет того, что карта способствует значительной экономии на отдыхе даже при высокой волатильности курса, когда путешествия внутри страны приобретают все большую популярность.

По словам Бородкина, продукты для путешествий, пожалуй, можно назвать самыми традиционными инструментами для того, чтобы можно было организовывать программы лояльности. Спрос на эти карты всегда высок у определенной клиентской аудитории. В первую очередь, среди тех, кто с самого начала имеет уровень дохода, позволяющий совершать путешествия. Несмотря на то, что объективно доходы населения снизились, мы видим продолжение роста спроса на «Карту мира». Это значит, что клиентам стала очевидна реальная возможность оптимизации своих расходов посредством наградных авиабилетов и номеров в гостиницах, а к путешествию они относятся как к еще более желанному событию в жизни.

По мнению Бородкина, вопрос наличия продукта для часто путешествующих клиентов в линейке любого банка имеет тесную связь с задачами, ставящими целью - привлечь обеспеченные сегменты клиентов, что для многих банков розницы весьма актуально, и они стремятся к активному вовлечению в «гонки» по предложению этой аудитории все новых и новых вариаций таких продуктов.

В ВТБ 24 уже нашли оптимальное сочетание в виде одних из лучших условий по начислению миль и отказа от всякого рода ограничений по использованию уже накопленных миль - от доплаты деньгами топливных сборов, ограничения сезонных предложений, направлений, классов и т.п. Банк решил, что он должен обеспечить своим клиентам оперативное накопление наряду с полной свободой в организации путешествий - это обычное изменение внутренних подходов к бизнес-модели продукта. И - как итог - появление «Карты мира».

Клиенты Тинькофф Банка могут воспользоваться как минимум двумяКарта путешественника продуктами для путешествий. Владение кредитной картой Tinkoff All Airlines предполагает начисление увеличенных баллов за бронирование номеров в отелях и машин, и при покупке авиабилета через сайт travel.tinkoff.ru. Бонусные баллы клиенты могут направить на компенсацию авиабилетов любой компании, ограничений по датам и направлениям нет. Владение кобрендовой кредитной картой OneTwoTrip - это получение повышенных баллов за оплату отелей с использованием мобильного приложения и на сайте OneTwoTrip. Клиенты могут оплатить бонусными баллами путешествия на сайте или в приложении компании.

По словам директора по коммуникациям Тинькофф Банка Дарьи Ермолиной, уже очевидно, что у наших продуктов, относящихся к сегменту travel по-прежнему высокий спрос, поэтому в текущем году наши планы связаны с 30%-м увеличением выпуска карт, по которым предусмотрены выгодные предложения для путешественников Tinkoff ALL Airlines и OneTwoTrip. Про портал travel.tinkoff.ru можно сказать, что в прошлом году каждый месяц его посещало посетило 40 тыс. уникальных пользователей. В среднем клиентами ежемесячно было совершено 4 тыс. трансакций.

При этом на сайте travel.tinkoff.ru отмечено сезонное колебание спроса, равно как и то, что он перераспределился в пользу направлений внутри страны.

По словам Ермолиной, количество тех, кто начинает пользоваться порталом travel.tinkoff.ru и копить бонусы, по-прежнему растет. А чтобы у наших клиентов был большой выбор услуг с еще более выгодными предложениями, мы усовершенствуем сайт travel.tinkoff.ru и пополним его новыми партнерами.

В Хоум Кредит Банке давно перестали предлагать специальные travel-карты: это стало бессмысленным потому что в действие запустили универсальную бонусную программу «Польза», способствующую получению кешбэк в виде баллов за любые трансакции, в том числе за покупки, имеющие отношение к путешествиям. Баллы могут компенсировать любой платеж в интернет-банке по курсу 1 балл = 1 рубль. При том, что путешествия - это специальные категории, по которым осуществляется начисление повышенного кешбэка, а travel-партнеры банка начисляют дополнительные баллы.

ЮниКредит Банк разработал кобрендовую кредитную карту с авиакомпанией S7. Наряду со специализированным travel-продуктом, премиальные клиенты банка могут пользоваться пакетом услуг Prime с дебетовой картой MasterCard World Black Edition, предполагающим страховку для тех, кто выезжает за рубеж, Priority Pass - чтобы посещать бизнес-залы в аэропортах всего мира, консьерж-сервис и применение льготного курса обмена валюты через интернет-банк.

По словам директора департамента розничных сегментов и маркетинга ЮниКредит Банка Олега Чернышова, если учесть, что сегодня как раз за премиум-сегментом сохраняется спрос на путешествия, этот продукт конкурирует с классическими travel-картами. На протяжении всего прошлого года условия накопления бонусных миль авиаперевозчиков по кобрендовым банковским картам утратили часть выгоды для клиентов. То же можно сказать и о кобренд-картах с travel-агрегаторами, так как даже если бы мы и сохранили принципы начисления баллов или бонусных миль, произошел резкий скачок цен на авиабилеты и номера в отелях, что привело к падению спроса на эти продукты, многих попросту разочаровала скорость накопления миль, достаточных для приобретения билета. Но этот продукт по-прежнему - хорошая возможность получить экономию на стоимости путешествий, несмотря на уменьшение количества путешествий. Поэтому запуск нового travel-продукта вполне вероятен, несмотря на сложную ситуацию в макроэкономике, но при условии, что по своему содержанию он будет иметь выгодные отличия для клиента в сравнении со стандартными предложениями в этом рыночном направлении. Вполне перспективен вариант ориентации продукта на внутренние путешествия.

В прошлом году, в ноябре в Бинбанке внедрили пакет услуг «Премиум», который можно назвать удачным сочетанием оптимального набора опций для путешествующих клиентов: наряду с бонусами от стоимости покупки, которыми можно купить авиабилет и гостиничный номер, начисления процента на остаток по карте, присутствует услуга консьерж-сервиса, страхование выезжающих за границу, выпуск карты Priority Pass, открывающих двери VIP-залов в аэропортах. В текущем году Бинбанк увеличит этот показатель в 1,5 раза.

В СМП Банке осуществлен запуск пилотного проекта программы лояльности для путешественников Travel Miles совместно с порталом онлайн-бронирования iGlobe.ru. Со II квартала 2016 года подключение к программе станет доступно для держателей всех карт СМП Банка. Огромный плюс этой программы состоит в возможности использования накопленных при оплате товаров и услуг бонусных баллов на разные цели: забронировать авиабилет на рейс любой из 380 авиакомпаний, номер в более чем 200 тыс. отелей мира, заказать ж/д билеты и билеты на «Аэроэкспресс», арендовать автомобиль и многое другое.

По словам директора департамента платежных систем СМП Банка Елены Биндусовой,карта мы продолжим реализовывать совместные программы с авиаперевозчиками и компаниями туриндустрии, ведь это самые перспективные направления. Даже когда мы видим активный рост банковского рынка, когда запускалось множество кобренд-проектов, самые востребованные и рентабельные были программы, реализуемые совместно с авиакомпаниями.

По мнению Биндусовой, банки сегодня проявляют высокий интерес к тому, чтобы повысить трансакционную активность, и благодаря таким предложениям, граждане получают серьезный стимул для оплаты покупок не наличными, а картой, ведь каждая операция - это получение бонусов или миль на свой счет.

По мнению старшего вице-президента по развитию банковских продуктов и маркетингу банка «Ренессанс Кредит» Евгения Лапина, кобренд-карты с авиакомпаниями, которые «заточены» на путешествия, будут интересны определенной клиентской категории, преимущественно представителям так называемого среднего класса из тех, кто совершает частые путешествия.

Это люди, подучающие доходы, превышающие средний уровень и имеющие низкий кредитный риск. Но в современной экономической реальности происходит сокращение этого сегмента, а значит, любые разговоры про абсолютные значения роста востребованности финансовых продуктов для этих клиентов, безосновательны. Карты, по которым разрабатываются программы лояльности применительно к сфере авиаперевозок и путешествий - это классическое направление кобрендинга, потому что это инструмент достаточно прост и эффективен во взаимодействии с ценной категорией клиентов, потребляющих финансовые продукты. Следовательно, внимание банков к этому направлению будет носить постоянный характер. Но, так как эта сфера уже высококонкурентна, важно думать о том, как дальше развивать подобные проекты, в первую очередь, дать оценку конфигурации выводимого на рынок продукта – воспримут ли его в качестве более уникального и ценного в сравнении с существующими предложениями и, соответственно, рассчитывать ли на высокий спрос притязательной в своих предпочтениях аудитории?


ОбсудитьКомментарии 1
  • Замир Данилов
    22 июня 2016

    По моему, нашему человеку никакие кризисы сейчас не страшны. после 98 года).     Ответить


Добавить комментарий
Статьи по теме: