О важности прямого диалога банкиров с клиентами

О важности прямого диалога банкиров с клиентами

  26 июля 2015   аналитика,  советы

Налаживание прямого диалога с корпоративными клиентами помогает банку своевременно не допустить проведения теневых операций.

Большая часть банковских менеджеров представляют себе клиентов в виде неких цифр – остатков на счете, оборотов, среднего дохода. Если иметь ввиду ощущения, то открытие счета смахивает на обед в фастфуде. Отстоял очередь, оплатил, получил еду. Непосредственно в живой контакт с банком никто не вступает. Но для банка лучше, если с клиентами он выйдет к прямому диалогу.

Далеко не от каждого клиента польза одинакова

Если в планах вашей компании - открытие счета в банке, большая часть банков осуществит проверку только формальных признаков ее работы. Это связано с уточнением данных бенефициаров и руководства компании по разным базам. Важно убедиться, что офис расположен там. Где он зарегистрирован. После этого проверка, скорее всего, будет завершена. Но такая процедура явно носит ограниченный характер, так как у банка отсутствует полная информация о действительном положении дел. Пользуясь ограниченным набором сведений, нельзя понять, как клиентом ведется бизнес, каковы его предпочтения или какие задачи он перед собой ставит.

Понимание деятельности клиента важно по 2-м причинам: первая – для лучшей адаптации услуг, предлагаемых банком, под запросы клиента. И вторая сводится к нивелированию рисков, связанных с невольным вовлечением банка в совершение операций сомнительного характера, даже если этим банком никогда не поощрялась подобная деятельность. Естественно, в своих фантазиях финансисты работают исключительно с порядочными предпринимателями. Но жизнь нередко более сложна и жестка, нежели наши представления. Установишь удобный банкомат, а появляется человек, только обналичивающий деньги. Или откроешь счет не глядя, и потом столкнешься с тем, что клиент занимается проведением через банк сомнительных операций.

Несмотря на работу по принципу «клиент выбирает банк, а наоборот», в банках рады всем, кто планирует открытие в нем счета, причем, в каждом банке есть свои предпочтения, кого именно они хотят видеть среди своих клиентов.

По оценкам, порядка 30% банков вовлечены в серые схемы, связанные с уклонением от уплаты налогов и оптимизацией налоговых выплат. Правда, нередко это происходит помимо их воли. Например, предприниматель прекрасно осознает, что он не может выплачивать белую зарплату и есть нужна в наличных деньгах. Где их можно найти? Если отсутствует входящий наличный поток, предприниматель придется покупать их. Для этого потребуется вывод денег из компании по какому-нибудь контракту – такой сервис предлагается некими фирмами с несколькими юридическими лицами со счетами в различных финансовых организациях. Перегоняя денежные средства между собой, они достают наличные и передают их своему «клиенту». Банкам сообщают, что это нормально работающие компании, хотя на самом деле все договоры и операции являются фиктивными.

Примерно год назад имел место случай, прекрасно показывающий такую ситуацию. Клиентом был открыт в банке счет, по которому отсутствовало движение средств на протяжении достаточно длительного времени. И вдруг приходит исполнительный лист, в котором указано, что у этого клиента образовался почти полу миллиардный долг перед компанией, зарегистрированной в Прибалтике. И буквально на следующий день «случайно» на счет этого клиента начинают поступать деньги, которые банк, следуя исполнительному листу, обязан перенаправить на счет прибалтийской компании: сначала это 10-ти миллионная сумма, потом 20 млн рублей. В течение первого дня поступило около 50 млн рублей, причем предпосылок к остановке денежного потока не наблюдалось. Все это казалось очень подозрительным, и работники банка были вынуждены заняться дополнительными проверками. Любопытно, что выйти на прямую связь с директором не удалось, с представителями банка общался представитель директора. Если руководитель воздерживается от контакта с банком, это тоже вызывает подозрение.

Спустя два дня в банке появился пару представитель прибалтийской компании и принес заявление на то, чтобы исполнительный лист отозвали. Тогда всем, кто стал невольным участником этой «операции», стало ясно: если они будут продолжать в том же духе, их счета попросту арестуют согласно российскому законодательству. Сразу же были уведомлены все контролирующие органы о том, что банк не уверен в чистом происхождении проводимых по данной операции денег, и попросил внимательно отнестись к происходящему. Понятно, что в итоге счет компании закрыли.

Таких клиентов важно выявлять на самых ранних этапах. Если процессБанкир затянуть, это уже будет сопряжено с дополнительными ресурсами, нервами и повышенным вниманием. Во избежание подобных ситуаций, во многих банках стали практиковать личное общение с бизнесменами, представляющими уже работающий бизнес и планирующих открытие счета.

Как правило, разговор начинается с предложения рассказать о бизнесе. Если бизнес клиента реальный, он с радостью и гордостью расскажет о нем. Не нужно спрашивать, как клиент делит прибыль с партнерами. Важно понять, как клиент ведет бизнес. Допустим, сегодня клиент сказал, что его компания занимается оказанием услуг корпоративного такси: штат представлен 20-ю водителями, а на балансе - 10 машин. Заказчик оплачивает определенную сумму и расходует ее, ориентируясь на почасовую ставку. Еще 2-3 вопроса уточняющего характера, и картина становится ясной.

Если клиенту сложно рассказать о работе его бизнеса, и он прибегает к общим словам – это выглядит странным. Иногда попадаются клиенты, которые не хотели говорить о роде своей деятельности. Весьма популярен был ответ: «Я торгую строительными материалами». Как только его спрашивали: «с кем вы ведете торговлю и где его покупаются материалы», человек вставал и уходил. Забавно, но компании, не знающие, чем занимаются, пускаются в рассказы о строительном бизнесе. Понятно, что человек заинтересован в счете совсем не для того, чтобы вести бизнес. Тогда - для чего?

Если такая компания и открывает счет в каком-нибудь банке, риски для ее руководства и бенефициаров очень высокие. Такие счета легко блокируются и для подобного «бизнеса» это сродни катастрофе. Общеизвестно, что деньги стоят денег, и посредник, оказывающий такие услуги, должен как можно быстрее передать их дальше, пока их не получит заказчик. Если банк приостановит операции по счету, то заказчик не проведет сделку, ради которое все это и делалось. Поэтому исполнитель может столкнуться с самыми разными последствиями, ведь чем выше сумма, тем выше риски посредников.

Случается и так, что клиент, занимавшийся легальным бизнесом, встает на «скользкую дорожку». Например, клиент, который банку был неплохо известен, занимался реализацией товара Х. В рамках его деятельности все платежи проходили с завидной четкостью и регулярностью. И вдруг банк обнаружил прохождение платежей за продукты питания, хотя раньше клиент этим не занимался. И в видах деятельности, заявленных при регистрации, торговля продуктами питания не была предусмотрена. Разумеется, это вызвало вопросы.

Банк выяснил, что таким образом клиент получил некий заем. И участники сделки предполагали, что партнер клиента поставит товар по документам. А клиент, выступая «кредитором», заплатит нужную сумму. Потом товар, как сказал клиент, должен был выкупиться обратно, то есть речь шла об обратной сделке, чтобы вернуть «кредит». И что непонятно - хочешь предоставить кредит, оформи это так как положено. Для компаний нет запрета на предоставление займов друг другу. Люди понимая, что занялись сомнительной операцией, попросту надеялись, что банк не заметит эту сделку.

Но нередко происходит и так, что клиенты просто недостаточно финансово грамотны. У них отсутствует экспертиза в сфере финансов, поэтому, если они лично будут общаться с представителями банк, это поможет в разрешении подобных сложностей. Это очень важно, когда люди лучше знакомы со сферой финансов и грамотно ведут свой бизнес. В итоге это напрямую положительно сказывается на взаимоотношениях между банком с клиентами.

При возникновении подозрений, клиенту задаются вопросы для выяснения экономического смысла операций. Если он не в состоянии связно ответить или предоставить документы, счет будет заблокирован – таков закон.

Оправдано ли время, которое тратится на общение с клиентами? Каждая четверть часа, в течение которых длится беседа, в итоге ведет к притоку новых клиентов. И даже с увеличением их количества нельзя отказываться вести прямой диалог. С помощью личного общения многое проясняется и становится на свои места. Словами это не передать, но при общении с клиентом, чувствуется дух предпринимательства – у многих их низ начинают гореть глаза, когда они рассказывают про свой бизнес. И эта здоровая энергетика передается второму участнику беседы.


Добавить комментарий
Статьи по теме: