Банки и МФО наладили еще более быстрый обмен «мертвыми душами» заемщиков между собой
В текущем кризисном периоде борьба за заемщиков постепенно перерастает в новое состояние. Микрофинансовым организациям, пытающимся отвоевать на рынке хоть какую-то его часть, приходится идти на заключение соглашений с банками о передаче клиентских баз по лицам, получившим отказ в предоставлении кредита. По информации, которой располагают некоторые участники микрофинансового рынка, до 20% новых клиентов появляются у них из банков. Но такое сотрудничество сопряжено с немалыми рисками.
Первые результаты сотрудничества МФО, банков и p2p-сервисов (сервис взаимного кредитования) на состоявшемся недавно в Москве форуме FinMicro-2015 были озвучены директором по маркетингу ООО «МигКредит» Надеждой Денисовой. Её выступление как раз и относилось к тому, как налажена работа «МигКредита» с партнерскими банками и чем эта схема работы преимущественна для банков.
По словам Денисовой, сегодня порядка 20% клиентов, обращающихся в МФО, это бывшие банковские клиенты, ранее подававшие заявки на предоставление им стандартных банковских продуктов и получившие отказы. Как считает Денисова, именно отказные заявки банков – один из драйверов роста для всего рынка микрофинансования. В настоящее время компания наладила успешную работу более чем с десятком банков. Например, с акционером компании «МигКредит» - Ханты-Мансийским банком «Открытие», санируемым им банком «Траст», а также ВТБ, банком «Тинькофф», сервисом взаимного кредитования - Fingooroo.ru.
По словам Денисовой, мы настроены на дальнейшее активное развитие отношений с банками, крупнейшими ритейл-компаниями и будем только приветствовать взаимовыгодное сотрудничество. Сейчас компания представлена в 30-ти российских регионах, готова к выдаче займов клиентам, получившим отказ в банках по той причине, что ужесточена скоринговая политика.
Самим банкам такой вариант сотрудничества несет множество преимуществ – таково мнение сотрудников «МигКредита». К этим преимуществам относятся возможность получить комиссионный доход в сумме до 2 тыс. рублей за каждый предоставленный кредит, до 10% составит объем компенсации расходов на маркетинг для привлечения клиентов, формирование хорошей кредитной истории клиента после того, как им был погашен займ в МФО и т. п. Более того, предусмотрен ряд различных схем взаимодействия по работе с отказниками банков, что позволяет без ощутимых затрат на IT-интеграцию осуществить тестирование бизнес-процессов и откликов клиентов конкретного партнера, причем, в очень короткие сроки.
Но, по признанию Денисовой, банки с неохотой соглашаются сотрудничать с МФО, в частности, их пугает само перетекание базы клиентов, а также то, что в этом случае нарушаются условия передачи персональной информации (152-ФЗ).
По мнению компании «МигКредит», эти опасения излишни, ведь по большому счету, клиентские аудитории банков и МФО разные. И если говорить о передаче клиентской базы, МФО предлагает, чтобы банки решали эту проблему сразу же при помощи присутствующего в договоре с клиентами пункта о допустимости ситуации, при которой данные клиента будут переданы третьему лицу.
По всей видимости, процесс передачи заемщиков от банков к МФО, будет ускоряться. Так, в Альфа-Банке уже подтвердили, что они планируют вскоре запустить пилотный проект с МФО. При существенном ужесточении подходов к предоставлению кредитов множеству клиенты, которые ранее беспроблемно могли прокредитоваться банками, в кредите отказывается, причем, количество отказов растет как на дрожжах. При этом, по мнению старшего аналитика Альпари Вадима Иосуба, эти клиенты могут быть достаточно «качественными» с точки зрения МФО. В таком положении продажа банками в пользу МФО так называемых «отказных списков» - взаимовыгодное дело: у МФО появляются новые клиенты, банки могут хоть как-то монетизировать затраты, связанные с привлечением клиентов, с которыми они не готовы работать. Какие-то дополнительные риски для сторон в этом сотрудничестве отсутствуют.
По словам директора по маркетингу Национального бюро кредитных историй (НБКИ) Алексея Волкова, по мере того, как у банков будет уменьшаться аппетит к рискам, а также в связи с корректировкой ими внутренних кредитных политик, сегодня рассчитывать на кредит в банках можно, главным образом, только «качественным», хорошо знакомым банкам заемщикам. А кто-то из них, кто раньше мог, а теперь по разным причинам не может получить одобрение в банке, уходит за кредитом в МФО. В свою очередь, работа МФО с банками может проходить по одному из 3-х сценариев. Первый – повышение «качества» своих заемщиков при сохранении темпов выдачи кредитов. Второй – наращивание выдач с сохранением приемлемых для себя рисков на прежнем уровне. Третий вариант является комбинированным, это некий симбиоз первых 2-х сценариев. По словам Волкова, как оцениваем мы, те МФО, которые ориентируются на выдачу потребительских кредитов, то есть приближенные к банковским кредитам без обеспечения, в основном склонны к реализации первого или третьего сценариев. МФО, наладившие свою работу в секторе «кредитования до зарплаты», склонны ко второму и третьему сценарию. Из всего этого следует, что темпы роста портфелей всех МФО на порядок впереди банковских. При этом отмечается больший рост МФО, предпочитающих специализироваться на «займах до зарплаты».
Большая часть МФО уже протестировали или связывают ближайшие планы с запуском привлечения банковских заемщиков.
По словам главного исполнительного директора крупнейшей МФО «Домашние деньги» Андрея Бахвалова, компания, занимаясь приобретением «отказных» заявок от розничных банков, проявляет интерес к банкам-лидерам, специализация которых преимущественно сосредоточена на выдаче потребительских кредитов. Но нередко, чтобы привлечь клиентов, они пользуются каналами прямых продаж агентской сети, рекламными Интернет-площадками, СМИ и телевидением. Объект пристального внимания компании - повторные клиенты – практически каждый 2-й клиент компании «Домашние деньги» приступает к оформлению нового займа. Мы не рассматриваем этот канал в виде основного, поэтому не прогнозируем значительный прирост базы клиентов за его счет.
По словам генерального директора сервиса выдачи займов онлайн «Займо» на короткий срок (kredito24.ru) Дмитрия Селиванова, компания сейчас занята реализацией пилотного проекта с одним из крупных банков, работающих в рознице. «Займо» проводит адаптацию своей скоринговой модели для того, чтобы в дальнейшем грамотно выстраивать отношения с банком. Наряду с этим, специально с учетом этого сотрудничества, планы МФО связаны с созданием отдельного продукта на более лояльных для клиентов условиях. Это важно для снижения возможных репутационных потерь банка, ведь этот канал по привлечению клиентов - перспективен, так как способен предоставить клиентов лучшего «качества» вместе с большим потоком трафика.
О запуске трех пилотных проектов с банками онлайн-сервисом микрокредитования «Честное слово» стало известно от его генерального директора Андрея Петкова. Сначала планируется рассмотрение банков, специализирующихся на кредитовании в розницу. Среди условий — на ежемесячной основе от банков должно поступать не менее 5 тыс. заявок. При этом компания предварительно будет тестировать и изучать целевую аудиторию клиентов банков, чтобы понять, насколько она сможет подойти МФО.
В свою очередь, генеральный директор МФО «Займер» Сергей Седов говорит о том, что их компанию интересует работа с банками и, вполне допустим запуск пилотного проекта.
Однако, по мнению многих участников рынка МФО, несмотря на очевидные преимущества, схема сотрудничества между банками и МФО имеет и минусы. И тут одним из главных встает вопрос – а так ли в любых ситуациях легальна передача информации по клиентам? Как считает генеральный директор МФО «Фаст Финанс» Дмитрий Коршунов, Банкиры, обращаясь с предложениями «отказных» заявок, ищут возможности дополнительно заработать. Но в целом рынок реализации такого рода заявок нельзя назвать легальным, так как каждое заявление на кредит несет в себе информацию о персональных данных заявителя, передача которой в пользу третьих лиц запрещена на законодательном уровне. А соблюдение буквы закона требует предварительного запроса согласия заемщика на распространение его сведений о нем, что явно мешает тому, чтобы эта схема получила широкое распространение.
Репутационные риски беспокоят и старшего вице-президента по развитию банковских продуктов и маркетингу «Ренессанс Кредита» Евгения Лапина. По его словам, возможность сотрудничества с МФО изучалась, но в итоге было принято решение отказаться от работы по этой схеме. Не хотелось ассоциировать наших клиентов с микрофинансовыми структурами. К тому же тогда бы требовалось проведение интеграции IT-систем.
Операционный директор сервиса онлайн-кредитования MoneyMan Александр Дунаев говорит о том, что микрокредиты, предлагаемые большинством МФО, это дополнение линейки кредитных продуктов. Такие кредиты имеют существенное отличие от банковских кредитов, они не могут быть их полноценной заменой, разве только альтернативным вариантом и то только, если соблюдены определенные условия. По мнению Дунаева, пользователи банковских потребительских кредитов привыкли к ссудам в больших суммах, при длительных сроках и с более низкими ставками. МФО считают успешной конверсию из отказных заявок банков в их займы на уровне буквально нескольких процентов. Низкая конверсия для банков источник больших репутационных рисков, особенно при использовании не интеграционной схемы, а при банальной передаче базы заемщиков.
Вместе с тем, нельзя не сказать и о регуляторных рисках. Как прежде заявлял ЦБ, он не собирается приветствовать, наоборот, будут жестко пресекаться попытки регуляторного арбитража банками. Схема создания банками собственных МФО и выдача продуктов банка под наименованием и по ставкам МФО – как раз и есть этот риск. Если происходит реализация «отказников» банков в пользу МФО – то тут схема несколько иная, но по сути, она тоже противоречит текущему вектору регулирования финрынков. В нынешнем году отмечен очень скромный рост микрофинансового рынка. Говоря иначе, он, конечно, растет, но банковские «отказники» тут явно не при чем.
